| Teema: Internetiturundus 27 Aprill 2010 | Avalda arvamust (26) | |
Kirjutades äriplaani, seletab turundusplaani osa seda, kuidas sa kavatsed kliente meelitada oma tooteid ja/või teenuseid ostma. Turundusplaanis on ka osad, mis üksikasjalikult kirjeldavad ka:
Kõige lihtsam viis oma turundusplaani arendada on kõik need osad läbi käia, viidates turu-uuringule, mis enne tehtud on. (Pane tähele, et kui arendad turundusplaani üksinda, mitte äriplaani osana, siis tuleb sinna sisse panna ka sihtgrupi ja konkurentsi analüüsi osa). Tooted ja/või teenusedSee osa turundusplaanis keskendub sinu toote või teenuse ainulaadsusele ja kuidas klient selle ostmises või kasutamisest kasu saab. Kasuta neid küsimusi, et kirjutada lõik nende aspektide kokkuvõttest oma turundusplaani jaoks:
Millised on sinu toote või teenuse tunnused?
Kirjelda oma toote või teenuse füüsilisi omadusi, ka teisi olulisi tunnuseid, nagu mida see teeb või kuidas sinu toode või teenus erineb konkureerivatest toodetest või teenustest.
Kuidas sinu toode või teenus kliendile kasulik on?
Pea meeles, et hüved võivad olla nii mittemateriaalsed kui ka materiaalsed; näiteks kui müüd puhastustoodet, siis sinu kliendid saavad kasu puhtast majast, aga nad võivad kasu saada ka parema tervise nautimisest. Mõtle alustuseks välja nii palju hüvesid kui võimalik ja siis vali rõhutamiseks välja hüved, mida su sihtgrupi kliendid kõige rohkem turundusplaanis hindavad.
Mis on see, mis eristab sinu toodet või teenust kõigist teistest?
Teiste sõnadega, mis on sinu unikaalne müügiplaan, millist sõnumit soovid oma toote või teenuse kohta klientidele edastada, mis on su turundusplaani süda? Turundusplaani mõte ongi selle keskse sõnumi edastamine klientidele.
Hinnakujunduse strateegiaHinnakujunduse strateegia osa turundusplaanist hõlmab seda, kuidas kindlaks teha oma tootele või teenusele hinna panemine, pandud hind peab olema konkurentsivõimeline, aga ikkagi lubama sul mõistlikku kasumit teenida.
Võtmesõna siin on „mõistlik“; sa võid nõuda igat hinda, mida tahad, aga igal tootel või teenusel on limiit kui palju klient on valmis kulutama. Su hinnakujunduse strateegia peab kliendi piiri arvesse võtma.
Kõige tavalisem küsimus, mis väikeäride inimestel hinnakujunduse strateegia osas turundusplaanis on: „Kuidas teada, millist tasu võtta?“
Põhimõtteliselt paned sa oma hinna paika läbi kulude hindamise protsessi, oma hüvede hindamise klientide suhtes ja oma toodete, teenuste ning hindade võrdlemisega teiste sarnastega.
Pane hind paik nii, et uuri kui palju selle toote või teenuse tootmine või pakkumine maksma läheb ja lisa juurde aus hind hüvede eest, mida klient nautida saab. Uurides, mida teised sarnaste toodete või teenuste eest küsivad ja selle järgi saad aru, milline on „aus“ hind selliste hüvede eest.
Hinnakujunduse strateegia põhijoontes peab sinu turundusplaanis vastama järgmistele küsimustele:
Milline on sinu toote või teenuse hind? Arvutamisel arva kindlasti sisse ka kõik kindlad ja juhuslikud kulud; tööjõu ja materjali kulud on ilmselged, aga võid igaks juhuks sisse arvata näiteks ka veo-, administratiiv- ja/või müügikulud.
Kuidas on sinu toote või teenuse hinnakujundus võrreldes turulolevate sarnaste toodete või teenustega?
Selgita, kuidas sinu toote või teenuse hinnakujundus on konkurentsivõimeline. Näiteks, kui plaanitud hind on madalam, siis kuidas sul on võimalik seda teha? Kui see on kõrgem, siis miks peaks klient tahtma rohkem maksta? Siin tulebki hinnakujunduse strateegias „strateegia“ osa mängu – kas sinu äri on konkurentsivõimelisem kui hind on suurem, väiksem või sama kui konkurentidel ja miks?
Millist investeerimistagastust sa sellise hinnakujunduse strateegiaga ootad ja kui pika aja jooksul?
Müügi ja jaotuse plaanPea meeles, turundusplaani peamine eesmärk on inimestele oma tooteid või teenuseid müüa. Müügi ja jaotuse plaani osa turundusplaani detailid teevadki selle tõeks.
Traditsiooniliselt on müügi ja jaotuse osas kolm osa, kuigi kõik need kolm ei pruugi sinu äri kohta käia.
1.) Võta kokku kõik kasutatavad jaotamismeetodid
Kuidas sinu toode või teenus kliendini jõuab? Näiteks, kas jagad oma teenust või toodet läbi veebilehe, e-kirja, müügiesindaja või jaemüügi?
Millist jaotuskanalit hakatakse kasutama?
Otseses jaotuskanalis läheb toode või teenus valmistajalt otse tarbijale. Üheastmelises jaotuskanalis läheb see valmistajalt jaemüüki ja sealt tarbijani. Traditsiooniline jaotuskanal on valmistajalt hulgimüüjale ja hulgimüüjalt tarbijale. Võta kokku kõik erinevad firmad, inimesed ja/või tehnoloogiad, mis osalevad sinu toote või teenuse tarbijani jõudmise protsessis.
Millised on jaotusega seotud kulutused?
Millised on kättetoimetamise tingimused?
Kuidas jaotusmeetodid mõjutavad tootmiseaega või kättetoimetamist? (Kui kaua võtab aega, et toode või teenus jõuaks kliendini?)
Kui sinu äri müüb ka mingit toodet, siis peaksid oma turundusplaani lisama ka informatsiooni laoseisu ja pakendamise kohta. Näiteks:
Kuidas sinu tooteid kättetoimetamise ja näitamise jaoks pakitakse?
Kas pakkimisel on kõik nõudmised täidetud (näiteks sildid)?
Kas pakend on korralikult kodeeritud, hinnatud ja täiendab toodet?
Milline peaks olema minimaalne laoseis, et müügis poleks mingit kadu probleemide tõttu, nagu hilinenud saatmine ja tähtajaks täitmata tellimused?
2.) Võta kokku äritoimingud oma äri ja oma klientide vahel.
Milliseid süsteeme kasutatakse tellimuste töötlemiseks, teele saatmiseks ja arvete esitamiseks?
Milliseid maksemeetodeid kliendid kasutada saavad?
Milliseid krediiditingimusi klientidele pakutakse? Kui pakud allahindlust varasel maksmisel või trahvi makse hilinemisel, siis peaksid need turundusplaani selles osas olema ära märgitud.
Milline on sinu tagastuspoliitika?
Milliseid garantiisid kliendile pakutakse? Kirjelda neid või teisi teenuste garantiisid.
Millist müügijärgset toetust sa kliendile pakud ja millist hinda (kui üldse) selle toetuse eest võtad?
Kas on olemas süsteem kliendi tagasisideks, et kliendi rahulolu (või selle puudumist) saaks jälgida ja leida?
3.) Kui sinu äris seda rakendatakse, siis võta kokku oma müügistrateegia.
Millist tüüpi müügiinimesed on sinu äriga seotud (volitatud müüjad, toote esitlejad, telefonimüüjad jne.)?
Kirjelda oma ootusi nende müügiinimeste suhtes ja kuidas müügi efektiivsust mõõdetakse.
Kas pakutakse ka müügitreeningu programmi? Kui, siis kirjelda seda turundusprogrammi selles osas.
Kirjelda preemiaid, mida müügiinimestele pakutakse, et nende saavutusi ergutada (nagu uute arvete saamine, kõige rohkem tellimusi jne.).
Reklaamimise ja müügikampaania plaanPeamiselt kirjeldab turundusplaani reklaamimise ja müügikampaania osa seda, kuidas sa edastad oma unikaalse müügiplaani oma potentsiaalsetele klientidele. Kuigi on sulle on saadaval tuhandeid erinevaid müügikampaania lähenemisviise, siis edukat reklaamimise ja müügikampaania plaani eristab mitte-edukast on keskendumine – ja just seda sinu unikaalne müügiplaan pakubki.
Mõtle kõigepeale, millist sõnumit sa oma sihtgrupile tahad saata. Siis vaata neid müügikampaania võimalused ja otsusta, milliseid oma turundusplaanis esile tõsta:
Reklaamimine – kõige parem lähenemine reklaamile on võtta asja meedia seisukohalt ja milline meedia on kõige tõhusam sinu sihtgrupile. Siis võid otsustada kui palju sa oma aastasest reklaamieelarvest igale meediakanalile kulutad.
Millise protsendi oma aastasest reklaamieelarvest sa igasse järgnevasse kulutad:
Arva juurde mitte ainult reklaamikulud, vaid ka sinu ettekujutused sellest, kui palju reklaami käivet juurde toob.
Müügikampaania – kui see on sinu ärile sobilik, siis võid oma reklaamimise ja müügikampaania plaani juurde liita sellised müügikampaania tegevused:
Turundusmaterjalid – igas äris on turundusplaanis mõned neist. Kõige tavalisem turundusmaterjal on visiitkaart, aga brošüürid, bukletid ja teenuslehed on samuti levinud.
Iga kodulehe jaoks on väga olulised just välised viited ja üks hea näide on siin: lastekaubad mänguasjad. Avalik tähelepanu – veel üks müügikampaania osa, mida iga äri peaks kasutama. Kirjelda,
kuidas kavatsed avalikku tähelepanu saada. Kuigi pähe tulevad kohe pressiteated, siis see on kõigest üks viis saada inimesi levitama jutte sinu ärist. Kaalu ka:
Sinu äri veebileht – kui su äril juba on või alles hakkab olema ka veebileht, siis kirjelda, kuidas veebileht sobib su reklaamimise ja müügikampaania plaani.
Näitused – näitused võivad olla uskumatult tõhusad müügikampaaniad ja müügivõimalused – kui valid õiged välja ja lähed mõttega oma reklaamiplaan käima lükata.
Teised müügikampaania võimalused
Sinu müügikampaaniate piiriks on tõesti ainult sinu kujutlusvõime piir. Kui plaanid anda mingit kursust, toetada mõnda kogukonna üritust või korraldada e-kirja kampaaniat, siis võiksid mõelda selle oma reklaamimise ja müügikampaania plaani sisse panemiseks. Pea meeles, et juhuslikud, seoseta katsed oma toodet või teenus reklaamida on juba ette määratud läbi kukkuma. Sinu eesmärk on planeerida ja läbi viia sari keskendunud müügikampaania üritus, mis kõnetavad teie potentsiaalseid kliente.
Kuigi väikeäridel on tihti pisitilluke (või olematu) müügikampaania eelarve, ei tähenda see, et väikeäri ei saaks välja mõelda ja läbi viia tõhusaid müügikampaaniaid. Ükski äri pole liiga väike turundusplaani jaoks. Pealegi, ükski äri pole ju liiga väike klientide jaoks. Ja kui sul on need olemas, siis pead nendega suhtlema oma toote ja/või teenuse pärast. |
|
